Uma história sobre o “ponto cego” no seu marketing – e o “elo perdido” que vai revolucionar as suas vendas
Todas as manhãs, no caminho pro meu escritório, eu passo por esse parquinho infantil, na cidade de São José dos Campos:
À primeira vista, parece perfeito!
A calçada é gigante, em um local nobre da cidade. Os brinquedos estão em dia, areia limpa, grama cortada.
Mas esse parquinho tem um sério problema “oculto”.
(Na verdade é um problema na cara, mas é como se fosse invisível para a prefeitura).
Um defeito tão grave que anula completamente todos pontos positivos – assim como impede qualquer pai ou mãe de pisar com sua criança ali.
Eu sei que eu quero minha filha bem longe dali.
Qual é o problema?
Esse parquinho tem pelo menos 12 coqueiros carregados, cada um com quase 10 metros de altura.
E o pior: a maior parte está plantada dentro do tanque de areia, a área feita só com um propósito: para crianças brincarem.
É ou não é uma tremenda…
Falta de visão. Falta de noção.
E talvez um pouquinho de “foda-se” desconsideração
Todo dia eu me pergunto: como um erro desse tamanho passou “batido”?
Desde o momento em que alguém teve essa ideia “genial”… até uma equipe construir o parquinho infantil nesse “campo minado”… várias pessoas tiveram esse projeto na mão.
Será que ninguém enxergou esse problema? Será que é um ponto-cego?
Talvez você esteja se perguntando “mas o que isso tem a ver com o meu marketing?”
O ponto é que esse erro estratégico, essa falta de visão do todo é exatamente como a maioria das empresas cria e gerencia as suas campanhas de marketing.
Imagino que o engenheiro olhe pro parquinho e pense:
“Mmm… Meu parquinho é perfeito… Por que será que ninguém vem usar?”
Do mesmo jeito que a maior parte dos empresários olha pro seu marketing e pensa:
“Mmm… minha propaganda é perfeita… Por que será que ela não dá lucro?”
Você tem esse problema? Seu marketing, que deveria gerar lucro, não passa de um triturador de dinheiro?
Esse é o maior sintoma de um…
Erro de estratégia – Como a maioria das pessoas aborda suas propagandas
- Escolhe um produto
- Escreve um texto genérico que serve “para todo mundo”
- Mostra essa propaganda para o máximo de pessoas possível
Esse método leigo de abordagem costuma gerar propagandas parecidas com esses dois exemplos abaixo:
Certamente você já viu propagandas assim. Se bobear, já até fez propagandas assim.
E mesmo que você tenha feito e tenha sido lucrativo, esse tipo de propaganda faz você perder muitas vendas – muito dinheiro.
Esse tipo de propaganda, mesmo que você não saiba, é cópia cega do que grandes marcas fazem. Marcas já conhecidas e já desejadas pelos clientes.
Mas pros reles mortais, pequenas e médias empresas, a verdade é que…
Essa abordagem sofre da “síndrome de iceberg”
A maior parte das pessoas pensa em marketing, em propaganda, como o que vê na TV.
Propagandas em massa de empresas como Coca-Cola, Apple e Natura levam as pessoas a achar que esse é o melhor tipo de marketing. Às vezes, acham que é o único, também.
E você vê aquela propaganda “Sempre Coca-Cola” e acha linda: “Vou fazer igual pra minha”:
- academia
- salão de beleza
- hamburgueria
- …
Aí começa o erro. Quem vê a propaganda na TV, só vê a ponta do iceberg. As empresas que fazem esse tipo de propaganda focada em ‘construir marca’ (branding) têm:
- Bolsos profundos
- Distribuição em massa (alguns produtos são quase onipresentes)
Para construir marca, leva tempo – e muito dinheiro.
E mesmo parado no trânsito, ou esticado na praia… ainda assim você consegue comprar uma Coca-Cola.
E o seu produto? Será que tem em toda esquina?
Responda sinceramente. A sua empresa:
- Tem dinheiro contado? (ou você tem milhões na gaveta pra torrar com marketing até um dia dar certo?)
- Tem oferta limitada? (uma academia de crossfit dificilmente tem clientes que moram a mais de 20 km de distância)
Se respondeu sim para alguma das perguntas acima, sinto te informar… mas se você faz propaganda com o único objetivo de “fortalecer a sua marca”, isso é como levar um canivete pra um duelo de pistolas. Não tem como você vencer.
Por isso, você precisa mudar o seu conceito de como fazer propaganda. Você precisa mudar a sua vontade de fazer “marketing Coca-Cola” e conhecer o…
Marketing de Resposta Direta – A estratégia de marketing pra quem quer vender hoje
Se o seu sonho, sua meta principal é concorrer à um leão em Cannes, criar um bordão que todos vão lembrar, contar um história bonita… então deixa pra lá, não precisa mais ler. Pode ficar com o branding, mesmo.
Agora, se o seu objetivo principal é fazer propaganda que vende hoje, e muito, de preferência, você tem que mudar o foco.
Você não escreve pra você. Também, você não precisa ser um gênio literário inovador, vanguardista que tem ideias mirabolantes.
Pra vender de verdade, você só precisa fazer uma coisa. Escrever pra quem você quer que compre o seu produto.
Leia a última frase de novo.
Você precisa conhecer a fundo:
- Seus clientes (dores, vontades, sonhos, medos…)
- Seus produtos (o que resolve, como resolve, o que é único, por que funciona…)
- Sua concorrência (quais promessas fazem, quais problemas atacam, qual posicionamento assumem…)
- Ambiente (qual acontecimento é relevante para o cliente, seja local, nacional, ou global)
Você tá se perguntando se isso faz alguma diferença, né?
Lembra da propaganda da joia para homens que eu mostrei? Agora olha essa:
Apesar de eu não achar a melhor do mundo… ela é muito, mas muito melhor do que as que eu mostrei antes.
Primeiro – repara nos termos usados na descrição. A pessoa que escreveu esse texto não “jogou” as primeiras palavras que vieram na cabeça.
Ela considerou qual tipo de pessoa seria o cliente ideal. Quais os problemas e dores que esse cliente vive. Para ajustar as promessas que ele iria fazer.
Se eu tivesse que adivinhar, eu diria que a pessoa que escreveu esse anúncio tinha como público alvo “Mulheres que são preocupadas com a beleza da pele e dos cabelos”.
Não é um super específico – mas o resultado é muito diferente de fazer uma propaganda como “Nova fronha de bambu, compre aqui com 50% de desconto” – não acha?
Tudo que é dito foi arquitetado para um tipo específico de pessoa – um segmento de mercado.
Essa é a importância da estratégia – saber para quem eu vou direcionar o meu anúncio.
Percebe a diferença dessa abordagem com a abordagem tradicional do “marketing Coca-Cola”?
E se você já entendeu o valor do Marketing de Resposta Direta… Se você quer fazer anúncios que vendem hoje… Você precisa aprender a técnica de aplicação do Marketing de Resposta Direta. Você precisa aplicar o…
Copywriting – criando propagandas impossíveis de ignorar
O copywriting é a ferramenta de aplicação do marketing de resposta direta.
Você muda o foco e não é fala só sobre seu produto, ou sua empresa.
“Nós da empresa XPTO Ltda somos a melhor solução para você. Temos 30 anos de experiência no mercado, certificação ISO 9000 e temos os profissionais mais qualificados do país”
Não. Ninguém se importa com você. As pessoas se importam com elas mesmas.
Por isso, você fala sobre o cliente. Sobre os problemas que ele tem hoje. Enfia o dedo na ferida. Cutuca até a dor ser insuportável.
Aí, é você ensina qual é a solução pra esses problemas. Como as dores vão melhorar, ou sumir. Como o dia dela vai passar a ser, os relacionamentos, o sono, a mente… ou seja, qual é a transformação que o seu produto entrega pro cliente.
E, aí sim, depois de gerar toda a carga emocional, ilustrando o problema… depois de todo o conteúdo sobre a solução, e de ter estabelecido o critério de como curar esses problemas na cabeça da pessoa…
Agora sim, é a hora de inserir a venda.
Veja só que coincidência, você mesmo quem vende a solução.
Para executar isso, você tem que entender o que deixa eles felizes. Tristes. Com raiva. Esperançosos…
Entender tudo sobre o seu produto, e como ele transforma a vida das pessoas…
Conhecer como a concorrência vende (e já vendeu) pros seus clientes, pra que sua mensagem não seja mais do mesmo…
E usar todo esse conhecimento para escrever anúncios, scripts para vídeo, cartas de vendas, emails, flyers, artigos… o que quer que seja.
Tudo com uma só meta em mente: Vender.
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