Lembra da primeira vez que você dirigiu um carro? E do seu primeiro beijo? Ou então, quando você passou na faculdade?
Minhas perguntas fizeram “passar um vídeo” na sua cabeça? Você relembra desses momentos e até sente a emoção que sentiu naquele dia, não é?
Só que… você sabia que essa percepção de “ver um vídeo” é errada?
O mecanismo de como nós vemos nossas memórias não é um como “vídeo” que você aperta play e assiste.
Nossas memórias se parecem mais com um teatro.
Você “atua” aquelas cenas “ao vivo” na sua cabeça. E cada vez que você pensar nessa cena, ela vai ser um pouco diferente. Igual a um teatro.
Atenção: Nós vamos entrar em um território obscuro, que é um grande segredo da persuasão e influência. Esse assunto é sensível e até perigoso nas mãos erradas. Se você entender essa característica do nosso cérebro, seu poder de persuasão pode se elevar a novos patamares. Use com cuidado.
Como fazer as pessoas confessarem um crime que nunca cometeram
O fato de nosso cérebro entrar em “modo de teatro” quando lembramos algo tem uma falha – assim como atores de teatro, nosso cérebro adora “improvisar” e modificar detalhes… misturar situações diferentes… ou até criar fatos completamente novos.
A dra. Julia Shaw dirigiu um estudo psicológico que chega a ser assustador: Eles conseguiram implantar memórias falsas de um crime que nunca aconteceu.
30 pessoas passaram por 3 entrevistas. Nessas entrevistas, as perguntas eram sugestivas, e o estudo procurava modificar a memória das pessoas
70% dos entrevistados se “lembraram” de ter cometido um crime que nunca cometeram – e ainda deram detalhes ricos e bastante específicos. Ou seja, de 30 pessoas que participaram do estudo…
21 pessoas confessaram ter cometido crimes que nunca aconteceram!
Isso é uma demonstração prática de que…
Memórias não são ‘lembranças’ mas sim ‘reimaginação’
Quando você vai acessar uma memória, seu cérebro pega peças do quebra-cabeça e remonta sua memória na hora. É como se você estivesse revivendo aquele momento.
Só que imagine que você tenha 1000 jogos de quebra-cabeças diferentes guardados na mesma caixa. Qual peça vai aonde mesmo?
Cada vez que você lembra de algo, você adiciona pequenas imperfeições às suas memórias. Você muda essas memórias. Você muda o seu passado.
E não se engane: suas memórias estão constantemente sendo violadas, reescritas pela TV, rádio, sua família, amigos e colegas.
Que tal tomar as rédeas desse processo e usar isso em seu benefício?
Usando o passado pra mudar o futuro – plantar ‘memórias’ para colher vendas
Para nós, vendedores, não faz muito sentido mudar o passado. Nós queremos mudar o futuro. Queremos que as pessoas comprem da gente.
O processo que eu vou explicar é simples e até fácil, mas não se engane. A simplicidade esconde o seu poder.
Com esse processo, você vai inserir “memórias” de um futuro que ainda não aconteceu. Como se fosse um destino que precisa ser alcançado. Uma “profecia”.
(Para entender melhor a relação entre nossas memórias e nossa visão de futuro, leia o livro da Dra. Shaw ou assista ao primeiro episódio da série “Explicando a Mente” no NetFlix)
2 passos para inserir seu produto na memória dos clientes
A técnica a seguir foi quase copiada do copywriter americano Colin Theriot. Se você fala inglês, pode ler a original no fim deste artigo.
2 passos para usar as memórias do seu prospecto em seu favor
1 – Peça para o seu leitor para que ele se lembre de algum evento ruim da vida dele. O ideal é que a dor, o problema desse evento seja relacionado ao problema que seu produto resolve. Dê detalhes sugestivos, que forcem as pessoas a inserirem suas próprias memórias.
“Uma segunda-feira como todas as outras. Você fica preso no tráfego, ouvindo as mesmas 7 músicas da moda no rádio, vendo os mesmos outdoors… Aí no escritório você senta na mesma cadeira, no seu cubículo, escutando os mesmos imbecis que trabalham com você, além do idiota do seu chefe. Você sente uma angústia por saber que você vende seu tempo por um salário baixo e zero reconhecimento, e vai fazer isso até morrer.”
2 – Depois você faz o leitor imaginar o cenário oposto. O cenário que eles vão viver depois do seu produto resolver o problema deles. De novo, o uso de detalhes sugestivos e descritivos é importante, para que eles preencham a história com sua própria experiência – suas próprias memórias.
“Agora, imagine uma segunda-feira diferente. Uma segunda-feira em que você acorda naturalmente, sem alarme. Você troca o trânsito por uma caminhada até a cozinha, aonde você vai tomar uma xícara cheia do seu café gourmet preferido. Depois, você assiste um pouco de TV, enquanto toma seu café-da-manhã com sua família, sem pressa nem stress por chegar atrasado. Você senta no computador, responde alguns emails, e vai levar seus filhos na escola, fazer compras, jogar golfe… ou qualquer coisa que você ache interessante”
O curioso é que mesmo que eu erre os “detalhes” do futuro ideal pro meu cliente, ele vai me corrigir mentalmente e preencher a história com os detalhes que são importantes para ele.
O importante é cutucar as emoções que ele sente. As dores. Os prazeres.
O cérebro não sabe diferenciar muito bem entre um sentimento e a memória de um sentimento. Então, imaginar uma situação de dor ou de alegria, vão te fazer sentir a dor ou a alegria.
E se você usar essa técnica no contexto de apresentação do seu produto, esses sentimentos… essa transformação vai ficar gravada na memória do seu cliente – e associada ao seu produto.
Use com cautela. Ou não, eu não sou sua mãe.
Achei incrível essa técnica, não só para Copys, como para vídeos, palestras e até conversas que vendem.
Pois é Ariano, na verdade a técnica de “copywriting” pode ser aplicada a qualquer tipo de comunicação. Inclusive eu acredito que professores deveriam manjar de copywriting.