A maior ferramenta pra CONVENCER o cliente a comprar é o seu dedo indicador.
“Caceta… bebeu, Leandro?”
Sim.
Mas a analogia de hoje não é minha, é cortesia do sr. Travis Sago.
O fato dessa analogia chegar em você, vindo de um semi-alcoólatra de pandemia não tira o mérito do dedo indicador.
Só que antes de eu falar do dedo, vou dar um passo atrás, e te perguntar uma coisa… e quero que você seja sincero na resposta.
O que você acha que vende mais? PROMESSA DE RESULTADO FUTURO ou DOR PRESENTE?
Essa não é tão difícil. Dor presente tem muito mais urgência que resultado futuro.
Se você tá em dúvida, pensa num cara com um puta de um espinho no pé.
O cara tá ferrado, com uma puta dor, e você tá falando “vem comigo nessa jornada de 10.000 passos que a gente vai chegar aonde você quer”
O cara vai te mandar tomar na raba. Ele não consegue pensar em mais nada além do espinho no pé.
A dor presente, a dor de hoje, é muito mais influente nas nossas decisões do que a promessa de um futuro melhor
Então, beleza. Você se convenceu que deve falar da DOR PRESENTE na sua próxima comunicação de vendas.
Só que aqui é que entra o dedo indicador.
Todo mundo sabe que deve falar das dores em vendas, né? Acho que é quase elementar.
Só que o “diabo tá nos detalhes”….
Ou no dedo indicador.
Quer ver?
Chega um cliente seu com um produto que ajuda pessoas a se saírem melhor nas entrevistas de emprego.
A solução tá bem clara… por isso, o problema tá bem claro, não é?
Aí o redator ou copywriter escreve… “Tá difícil arrumar emprego?”
BZZZZZZZZZZ. Errado.
O “problema” é só uma bússola… ele te mostra o “norte”, mas não te dá o caminho.
A maioria dos anúncios que eu tenho lido param no “problema” e isso é um puta de um erro.
“Problema” é difuso. É nebuloso. Não cria uma imagem mental.
Me diz – existe uma imagem clara pra alguma das frases a seguir?
“Suas vendas estão baixas?” ou “Você se enrola em entrevista de emprego?” ou “Você não consegue aprender inglês?”
Deixa eu responder por você. Não. Toda a mensagem focada em problema é DIFUSA. GENÉRICA.
Isso é um pouco de preguiça de ir a fundo na pesquisa.
O certo não é chamar o “problema”… e sim o SINTOMA.
Compara pra mim: qual é mais forte?
- Frustrado tentando arrumar emprego?
- Cansado de dinâmicas de grupo, entrevistas cheias de perguntas esquisitas… e ainda não receber nenhuma resposta?
Enquanto o “problema” é difuso, confuso e genérico… o SINTOMA é claro. Preciso. Direto.
Se você apontar o dedo pro SINTOMA na sua copy, você conecta com a pessoa certa.
Você faz um filme passar na cabeça da pessoa.
E um dos maiores segredos de um anúncio bem escrito é ser visual. Ser sensorial.
É poder APONTAR O DEDO INDICADOR pro problema.
Você consegue “apontar o dedo” pra uma dinâmica de grupo. Você não consegue apontar o dedo pra “frustrado”
Alguns exemplos “sem dedo” e “com dedo”:
- “Cansado de procurar a casa ideal?” Vs “Não aguenta mais seu corretor tentando te empurrar casas que não fazem o menor sentido pra sua família?”
- “Odeia ligar para clientes?” vs “Você sua frio cada vez que tem que fazer ligações de venda?”
- “Teme pela segurança dos seus filhos?’ vs “Fica sem dormir a noite toda, imaginando se seus filhos realmente estão onde eles disseram que estavam?”
“Segurança”… não dá pra apontar o seu dedo. “Aonde eles disseram que iam”… aí, você aponta o dedo.
Quando você escrever, você tem que pensar como um diretor de cinema. O seu cliente está “frustrado”. Ok. Como você cria uma CENA que mostra a frustração dele?
Apontando o dedo pro sintoma da frustração, você cria a imagem. A visualização.
E se você fizer o cliente visualizar (ou ativar qualquer outro sentido) enquanto descreve o problema…Você vai chamar muito mais a atenção.
O que acaba gerando muito mais ação.
Apresente o SINTOMA de uma maneira que dê pra apontar o dedo… e venda MUITO mais.
Leandro “Indicador” Langeani