Certo dia, enquanto eu “passeava” pelo Facebook, eu li uma dúvida muito comum de um menino chamado Luiz.
O Luiz, de 20 e poucos anos, tem uma pequena agência de propaganda no Facebook para pequenas empresas.
Ele mora em uma cidade pequena, do interior, onde, de acordo com ele, a maior parte dos possíveis clientes não entende o valor do serviço dele.
Por isso, resolvi escrever esse curto texto (abaixo) pra explicar ao Luiz o que ele está fazendo errado – e como ele poderia resolver isso.
Se você tem a mesma dificuldade dele – talvez a minha resposta também possa te ajudar a enxergar essa questão de uma maneira um pouco diferente.
Aqui vai:
Como vender seu produto/serviço para clientes que não entendem seu valor
Ou “ensine um homem a pescar e ele vai comprar utensílios de pesca”
Você tenta vender seus serviços mas os clientes “não entendem” o que você faz? Simplesmente não enxergam o “pulo do gato” em fazer propaganda nas mídias sociais, e acabam te comparam com soluções da idade-da-pedra como jornalzinho de bairro, revista e rádio?
E isso deixa você frustrado, por que a impressão que dá é que todos os clientes pararam no tempo e esqueceram de entrar no século 21?
Você vê aquela imobiliária que te disse que “Facebook não funciona” fazendo panfletos que vão acabar dentro do bueiro e ainda inundar a rua na próxima chuva.
Se os “cabeça-dura” conseguissem entender o que estão perdendo… Se eles conseguissem entender que todas as pessoas têm uma TV, um outdoor e um rádio dentro bolso…
Releia a última frase de novo. “Se eles conseguissem entender“….
É aqui que mora a chave, o SEGREDO para conseguir fazer as suas vendas.
Mas antes de revelar o como, vou contar uma breve alegoria pra você visualizar e entender o meu ponto:
Imagine que você vá à padaria pra comprar 300 gramas de queijo pra fazer uma pizza em casa. Aí chega o vendedor e te oferece para comprar “Leite Acidófilo”.
Você diz “não, obrigado”.
Aí ele tenta te empurrar pra comprar o leite, mas você só quer fazer uma pizza. Aliás, você nunca ouviu falar em leite acidófilo e agora esse cara não para de te encher o saco pra comprar leite acidófilo.
Qual é a sua reação? Provavelmente você fica de saco cheio com o cara tentando vender essa porcaria de leite acidófilo (Veja, você fica com raiva até da solução que o cara te vende)
Com o seu processo de vendas hoje, você está sendo o vendedor de leite acidófilo.
Veja, o seu cliente, na sua cidade, não enxerga o valor. Não enxerga a necessidade. Então, não adianta você tentar VENDER sua solução, por que sua solução ainda não é percebida como solução por seu público-alvo.
É essa a razão de você não conseguir vender. Existe uma dissonância entre o que o cliente quer e o que você oferece.
CLIENTE – quero vender mais
VOCÊ – faça propagandas no Facebook
O cliente ainda não tem CONSCIÊNCIA da necessidade dessa solução. Ele ainda não aceitou o seu serviço como solução.
Então, você precisa EDUCAR.
Você quer que ELE chegue à conclusão de que as vendas no Facebook são a solução pro problema dele… para só aí, então, oferecer o produto.
Sua missão é fazer ele mudar de “quero melhorar minhas vendas” para “para melhorar minhas vendas, preciso fazer propagandas no facebook”
COMO CONVENCER O CLIENTE A COMPRAR ALGO QUE ELE AINDA NÃO ENTENDE?
Conteúdo. Educação. Sempre seguindo os princípios de marketing de resposta direta.
O segredo é vender sem vender.
Ao invés de começar sua conversa com “compre meu produto”, você começa com conteúdo que diga “veja como a sua empresa poderia melhorar”
Essa parte é muito importante, e você deve entender a cabeça do cliente para poder oferecer algo de valor para ele.
Mas vou dar alguns exemplos de conteúdo educacional que poderiam ser utilizados, no caso do negócio de agência de anúncios no Facebook:
– Estudos de caso (ex veja como uma academia da cidade de Atibaia aumentou seu faturamento em 30% em 2 meses, com um investimento de apenas R$10 por dia)
– Comparações diretas – (ex Propaganda local em Atibaia: o custo e retorno das diferentes mídias, e os perigos escondidos para as pequenas empresas)
– Desconhecido-para-conhecido – (ex Pare de pescar clientes um a um e “passe a rede” – como eu aumentei o número de leads da empresa ABC em 200% com um aplicativo de celular)
Enfim, esses são só 3 exemplos meia-boca escritos em 2 minutos… mas o importante é que você entenda o conceito do que está sendo feito.
CONECTANDO O PROBLEMA DO CLIENTE À SUA SOLUÇÃO
Seu cliente, hoje, só está consciente do PROBLEMA que ele tem e não da sua SOLUÇÃO.
Para ele fazer a conexão entre sua solução e o problema dele, você tem que traçar o caminho, o mapa – e deixar ele percorrer.
Se você explicar pra ele o problema que ele tem de uma maneira que ele nunca pensou antes… E ele tenha uma reação do tipo “nossa, verdade! nunca pensei nisso!” ele vai prestar atenção na solução que você ensinar.
E só depois de ensinar sobre a solução… só depois que ele “comprar” a ideia, depois que ele chegar a conclusão “EU PRECISO FAZER ADS NO FACEBOOK!!”
É aí que você vende. Oferece seus serviços.
========================
Se essa fosse uma carta de vendas pra vc, 2 coisas:
1 – ela estaria bem melhor escrita
2 – agora seria a hora de fazer minha chamada pra ação pra você conhecer meus serviços. Por que agora você, teoricamente, entendeu qual é a solução pro seu problema. Você precisa EDUCAR para vender. Agora, eu te venderia meus produtos ou serviços te ajudando a executar essa sua nova descoberta.
==============================
Releia esse texto como se fosse uma carta de vendas e veja a estrutura. Eu:
1 – Verifiquei o seu problema (“Você tenta vender seus serviços mas os clientes… “)
2 – Validei a sua reação, seu sentimento (“E você fica frustrado, por que…”)
3 – Inseri minha “vantagem”, ou uma semente de solução pro seu problema (“É aqui que mora a chave, o SEGREDO” ) — pontos bônus por criar um loop, deixar a curiosidade no ar
4 – Em qualquer momento, você pode usar valores em comum com seu cliente… e vilões (os FDP da TV, os vampiros do jornal…)
5 – Somente depois de você ter passado seu conteúdo, sua mensagem e a pessoa ter lido… aí é a hora de fazer a oferta
Os pontos 1 e 2 são os mais importantes, por que é aqui q você captura a atenção da pessoa.
Então vc tem q falar problemas e reações q a pessoa tenha de VERDADE. Entreviste, converse com as pessoas, procure na internet, fóruns, grupos de Facebook… e entenda a cabeça do cara. Entenda como ele se sente quando ele pensa nesses problemas.
O que você pode ensinar para seu cliente?
Agora é com você – o que você pode ensinar para seu cliente?
Qual problema ele tem que é tão dolorido que ele vá consumir conteúdo e informação para melhorar?
- Contadores
- 3 maneiras legais de diminuir os impostos pagos pela sua empresa
- Advogados familiares
- Como preparar seu testamento e evitar brigas de família
- Bar de cervejas especiais
- Harmonização com cerveja: 3 combinações para surpreender seus convidados
- Açougue
- O guia definitivo do churrasco: como fazer seu dinheiro render mais, pagando menos
- Produto para clarear os dentes
- Como aumentar suas chances de conseguir um emprego: o poder de um sorriso (fonte)