A estratégia contraditória que catapulta suas vendas enquanto seus clientes ‘tiram vantagem’ de você  

Você quer aumentar suas vendas?

Pergunta idiota, até o Bill Gates quer aumentar as vendas. 

Só que quando você ouve essas palavras “aumentar suas vendas”… no que você pensa? 

• Fazer mais propaganda (com o risco de falhar, já que sua propaganda não vai muito bem?)
• Baixar seus preços (com o risco de atrair péssimos clientes?)
• Contratar um influenciador famoso (com o risco dessa pessoa falar uma besteira e manchar a reputação da sua marca?)

E se eu te dissesse que tem um jeito de você ganhar mais dinheiro com o tráfego que você já tem? 

Que você pode aumentar a sua taxa de conversão em 10%, 30%, 100% ou mais?

Sim, isso é possível. Só que pra isso funcionar, você tem que criar a situação certa. Você tem que fazer acreditar que…

“Seu cliente tá te passando a perna” – o segredo das altas taxas de conversão dos “tubarões”

Um cara chamado Claude Hopkins escreveu um parágrafo em seu livro Scientific Advertising, publicado em 1923, que vai te dar uma luz do que é esse segredo.

Eu vou adaptar e modificar o original, por que o exemplo de Hopkins era com cavalos; acho que um iPhone faz um pouquinho mais de sentido hoje:

Dois vendedores bateram na minha porta, vendendo o último iPhone. Os dois tinham exatamente o mesmo produto, e o atendimento foi exatamente igual.

O primeiro disse ‘Teste o seu iPhone por uma semana. Se você não gostar, entre em contato que eu devolvo seu dinheiro’.

O segundo disse ‘Teste o seu iPhone por uma semana. Se você gostar, aí você me paga’.

Você ficaria com o primeiro ou com o segundo vendedor?

Eu sei, mais uma pergunta idiota. Óbvio que você fica com o segundo.

Essa história destaca o gargalo em toda e qualquer mensagem de marketing. É aqui que muita gente se perde. Ou fica com preguiça e acaba fazendo “qualquer coisa”.

O ponto importante é que a maioria das pessoas prefere comprar do vendedor número 2… Mas vende como o vendedor número 1.

E é esse o caminho do “super-trunfo”. É assim que você faz seu cliente acreditar que tá te passando a perna. 

Pra alcançar esse efeito, você precisa aperfeiçoar a sua…

OFERTA – mudando o foco de “preço” para “entrega de valor”

Eu sei que quando você leu “oferta” você pensou em “desconto”. Mas não é disso que eu tô falando.

A oferta é tudo o que você promete entregar caso o cliente em potencial acredite em você a ponto de usar o cartão de crédito.

Se pra você oferta ainda quer dizer “50% de desconto”… vou listar alguns dos aspectos importantes da oferta:

1. Termos de pagamento 
2. Produto/Serviço principal entregue 
3. Preço 
4. Bônus
5. Garantia/Reversão de risco 
6. Motivo pra responder AGORA
7. Chamada para a ação

Essa lista poderia continuar, mas com esses 7 pontos você tem tudo que precisa pra criar a sua…

Oferta-estrela: fazendo o cliente sentir que está te passando a perna

Quer criar uma oferta que deixa o cliente impressionado? É só você pegar a lista dos 7 aspectos da oferta e usar pra avaliar todos os seus concorrentes.

Depois, é só você “adoçar” a sua oferta, fazendo ela ser a melhor em cada um dos 7 aspectos – menos o preço (com a melhor oferta, o seu preço não precisa necessariamente ser o mais baixo).

Com isso, você aniquila a oferta dos seus concorrentes. Você se torna a referência.

Quanto mais agressivo você for, melhor serão os resultados. Seus clientes não poderão recusar a sua oferta, se ela for tão superior à concorrência.

Como disse Todd Brown, é assim que você faz o seu mercado te enxergar como o…

Poderoso-Chefão: Criando ofertas que o cliente potencial não pode recusar

Eu não vou conseguir dissecar tudo o que envolve uma oferta a fundo nesse post, por que isso é um assunto pra um livro inteiro. 

Mas vou citar alguns exemplos de cada um dos 7 aspectos da oferta:

Termos de pagamento

Como o cliente pode pagar por sua oferta?

• Pague agora, depois leve
• Leve agora, pague depois
• Pagamento parcelado
• Desconto sazonal
• Oferta exclusiva
• Oferta limitada
• Pagamento recorrente
• Oferta vitalícia
• Frete+Grátis
• Teste de R$1 por 14 dias
• Pague quanto quiser
• …

Preço 

Todo ser humano é péssimo em avaliar números. Grande, pequeno, caro, barato… são conceitos que nosso cérebro precisa de comparação pra julgar.

Existem várias técnicas para apresentar seu preço . Alguns exemplos são:

• Comparar o preço com soluções mais caras – “se você fosse comprar todas essas ferramentas, você gastaria R$1200, mas com a nossa solução você tem tudo isso por apenas R$399”
• Ancorar o preço: “Eu já vendi 5000 unidades a R$697, mas agora você pode adquirir esse produto por apenas R$250”
• Valorizar o tamanho do desconto: Para produtos que custam menos de R$100, falar o desconto em reais. Para produtos que custam mais de R$100, falar o desconto em percentual.
• Banalizar o preço: “Com apenas 1 real por dia, menos do que o preço de um café, você pode …”
• …

Produto/Serviço principal entregue 

Compare o seu produto com os dos concorrentes. O que você faz melhor? O que eles fazem melhor?

• Quais as funções, características ou recursos?
• Quais benefícios?
• Prazo de entrega
• Embalagem, manuais e material educacional do produto…
• …

Bônus

Qualquer produto ou serviço que você adicione “de graça”, como acessório ao produto principal, pode ser considerado um bônus

• Bônus relacionados: São bônus que complementam a oferta principal (ex: compre uma chuteira, ganhe um meião)
• Bônus não-relacionados: São bônus que não necessariamente têm a ver com o produto principal, mas são de valor para quem está comprando (ex: compre seu carro e ganhe R$1000 em compras no supermercado)
• Bônus complementares: São bônus que aumentam, melhoram ou até possibilitam a experiência do produto principal (Compre seu Kindle, ganhe 10 livros grátis, ou compre seu tênis de corrida e ganhe grátis 1 ano de acesso a um app)

Garantia/Reversão de risco 

A maioria dos marketeiros só pensa no risco financeiro. Mas de acordo com Todd Brown, existem 7 tipos de riscos que podem impedir alguém de virar seu cliente:

• Risco de perder dinheiro
• Risco de ser ridicularizado pela compra
• Risco de perder tempo
• Risco de inconveniência
• Risco de dificuldades ou se sentir intimidado
• Risco de resultados insatisfatórios
• Risco de frustração

Se você fez um bom trabalho em desenvolver a sua persona, você deve saber quais dos riscos são mais relevantes pro seu cliente. Você deve avaliar esses riscos com relação a todas as entregas que o cliente recebe quando compra seu produto, incluindo os bônus, por exemplo.

A arma pra combater a percepção de risco do seu cliente é a garantia.

Quanto mais “maluca” for a sua garantia, melhor vai ser a resposta. Se você der uma garantia que deixa os clientes em potencial e até seus concorrentes de boca aberta… pode ser que a sua garantia sozinha seja o suficiente para ganhar o jogo.

A melhor garantia é aquela que faz o cliente pensar “deve ter gente passando a perna nesses caras”.

E não se engane, vão ter. Sua taxa de reembolso vai aumentar. Só que sua taxa de conversão vai aumentar muito mais.

Diz pra mim: você aceitaria 5% de aumento na taxa de devoluções pra poder aumentar 20% na taxa de conversão?

Gary Halbert disse algo como “se sua taxa de retorno estiver muito baixa, quer dizer que você não está vendendo o suficiente”.

Exemplos de garantia:

• Garantia condicional: “se você fizer o treinamento por 30 dias e ainda assim não tiver resultados, entre em contato que devolvemos todo seu dinheiro”
• Garantia incondicional: “Teste seu produto por 60 dias. Não gostou? Entre em contato que devolvemos seu dinheiro sem fazer nenhuma pergunta”
• Garantia multiplicadora: “Não gostou? Devolvemos o dobro do seu dinheiro”
• Garantia lastreada: “Se você não conseguir 5 entrevistas de emprego no primeiro mês, devolvemos…”
• Garantia comparada: “Teste nosso produto contra o XYZ e se ele não for melhor…”
• Garantia premiada: “Se não gostar, pode ficar com o produto e com os bônus e nós devolvemos seu dinheiro”
• …

O segredo é ser superior aos seus concorrentes. Quanto “mais superior”, melhor.

Motivo pra responder AGORA

• Escassez: Algum tipo de limite: Estoque, quantidade de vagas…
• Urgência: Até quando essa oferta é válida. Limite de tempo.

O ser humano quer o que não consegue, ou o que não pode ter.

Em inglês existe um termo, FOMO, que é acrônimo pra “Medo de Perder”. Com escassez e urgência, você ativa esse medo e mais pessoas tomam ação.

Combinando os dois, urgência e escassez, a oferta pega fogo. 

“E para as primeiras 100 pessoas que comprarem, nós vamos incluir o bônus XYZ totalmente grátis – válido até sexta-feira”

Chamada para a ação

Foco no resultado: Na hora de fechar e pedir a chamada pra ação, foque em descrever a transformação do seu cliente. Diga o que de bom vai acontecer, e o que de ruim vai deixar de acontecer. Como a vida dele vai ser melhor com seu produto?

Pinte essa imagem na cabeça do leitor com suas palavras.

Mostre certeza da compra: Assuma que o cliente já decidiu comprar. Use palavras que indicam que você “sabe” que ele quer comprar, como “Quando o travesseiro XYZ chegar na sua casa…”

Viaje no tempo: Mostre como o futuro dele será se ele não comprar. Mostre como o futuro dele será se ele comprar. Mostre o contraste entre um e outro:

“Você poderia seguir sua vida e fingir que nunca viu essa carta de vendas. Você continuará pagando seus impostos como sempre e perdendo um caminhão de dinheiro sem nem perceber. Continuará pagando suas contas, contando o dinheiro e sem poder levar seus filhos pra Disney, que você prometeu mas não conseguiu cumprir.

Ou então, você pode agarrar a oportunidade de economizar até 22% dos seus impostos, ter mais dinheiro para viajar, trocar de carro e até investir para construir o seu futuro. Você pode tomar as rédeas e recuperar o dinheiro que o governo está roubando de você.”

Sua oferta é nível Corleone?

Depois de analisar todas as ofertas dos seus concorrentes…

Depois de arquitetar todos os diferentes aspectos da sua oferta…

Sente na cadeira do seu cliente, entre na cabeça dele e se pergunte: “essa oferta me faria comprar agora?”

Se você fizer uma oferta que faz o cliente e o seu concorrente questionar a sua sanidade… A sua linha-de-frente será uma máquina de converter leads em clientes.

Até!

Leandro Langeani

PS: Se você mudar só os termos de pagamento e/ou a garantia, muitas vezes isso já é o suficiente para explodir os resultados, assim como no exemplo do iPhone que eu dei no texto.

PS 2: Não tem muito tempo, o John Carlton disse no podcast do David Garfinkel que o Gary Halbert se interessou por ele quando John disse ter lido o livro do Hopkins, Scientific Advertising, 11 vezes. Aí, eu achei minha oportunidade de bater o John Carlton em alguma coisa nessa vida. Só preciso ler mais 11 vezes pra ganhar dele: