7 Segredos Para Vender Como a PoliShop – Mesmo em Tempos de Crise

Entenda por que copiar o marketing de grandes empresas como a Apple é um veneno para as pequenas e médias empresas – e como o Marketing de Resposta Direta vai revolucionar suas vendas

Nesse artigo:
– Síndrome de Apple – por que “construir marca” não deve ser sua prioridade
– Como o “marketing tradicional” vai falir a sua empresa;
– Por que o Marketing de Resposta Direta é a solução para vender mais;
– 7 “segredos” de como fazer propagandas que geram vendas.
– Será que o Marketing de Resposta Direta funciona pra você?
– Como aplicar o Marketing de Resposta Direta na sua empresa?

O marketing da sua empresa tira o seu sono? Você não consegue fazer seus gastos com anúncios virarem lucros? Suas vendas poderiam ser melhores?

Se você respondeu sim para alguma dessas perguntas, saiba que você não está sozinho.

Quase 7 em cada 10 empresas criadas no Brasil não chegam a completar 5 anos. E o pior vilão assassino de empresas é a falta de vendas.

E mesmo que sua empresa seja lucrativa, é bem provável que o Marketing seja visto como “custo” e não investimento. Quer dizer, é uma atividade que consome dinheiro – não que gera lucro.

(Imagina então o que é o marketing pra quem está tendo prejuízo.)

Talvez você já tenha participado em feiras, feito anúncios no jornal, revistas… mas nada realmente trouxe resultado nas suas vendas.

E talvez até você tenha tentado usar todas as ferramentas do “novo mundo” como o Twitter, Facebook, Google, Instagram… e talvez você até tenha conseguido ganhar um monte de “seguidores”, mas nada de dinheiro.

O que é algo irônico, ainda mais que com certeza você já ouviu a frase “Propaganda é A Alma do Negócio” 1 milhão de vezes na sua vida.

Por quê, então, suas propagandas não geram vendas?

A razão pra isso é simples: a sua estratégia de marketing está completamente errada.

Sério.

Não por incompetência ou falta de vontade. O buraco é mais embaixo.

O problema é que quase tudo o que você aprendeu sobre Marketing é baseado em um modelo que não funciona para pequenas e médias empresas.

Uma afirmação ousada, eu sei. Vou te explicar:

1. O que você está fazendo de tão errado
2. O que você deveria fazer, pra fazer certo

Antes de eu entrar em detalhes e explicar um pouco melhor, me responda essa pergunta:

Sua empresa é a Coca-Cola?

Ou a IBM? Microsoft? Apple? Natura? Ou pelo menos do mesmo tamanho de alguma dessas empresas?

Então… se você não é a Coca-Cola, por que você faz propaganda igual a Coca-Cola?

Não estou falando das imagens maravilhosas, das músicas e slogans ganhadores de prêmios em Cannes ou do uso irrestrito de pessoas famosas, com cachês milionários e uma legião de fãs.

Estou falando da “estratégia tradicional” de marketing e comunicação focada em construir marca. Em fazer propaganda falando sobre a sua empresa, o que ela representa, como ela gera empregos, ou quanto ela já doou pra uma ONG.

Na teoria, essa estratégia é linda! Se um consumidor ficar na dúvida entre 2 produtos idênticos, o produto com marca forte e reconhecida sempre ganha.

Marca forte e reconhecida. Como se diz em inglês, know, like, trust; Conhecer, gostar, confiar.

Só que tem um probleminha que parece que todo mundo que trabalha com marketing esquece:

Gerar reconhecimento e autoridade de marca levam muito tempo e muito dinheiro, especialmente nas mídias tradicionais de massa como TV, rádio, jornais e revistas, por exemplo.

Como o Marketing Tradicional Vai Falir a Sua Empresa

Parafraseando Dan Kennedy, a grande diferença é que empresas gigantescas como a Coca-Cola, a IBM, a Microsoft e a Avon têm várias metas com seus anúncios:

1. Satisfazer o ego do CEO/diretores da empresa (que na grande maioria não sabem NADA de marketing e propaganda – mas são cheios de opiniões sobre como ela deveria ser)
2. Satisfazer o ego dos investidores
3. Ter uma boa imagem junto ao mercado financeiro
4. Ter uma boa imagem junto à mídia
5. Construir identidade de marca
6. Ganhar premiações de propaganda
7. Vender algo

Enquanto isso, a lista de metas da sua empresa deveria ser:

1. Vender algo. Pra ontem.
2. Ler o item 1 novamente

É isso. Uma empresa que tem os recursos contados deve ter todo o cuidado do mundo quando vai gastar dinheiro.

Cada real faz a diferença. Por isso, cada real gasto com propaganda deve trazer reais de volta. Contabilizados.

Você deveria ver propaganda com um investidor na bolsa de valores. Você corre o risco de investir dinheiro para ganhar mais dinheiro do que investiu.

Assim como um investidor profissional, ninguém vai acertar 100% das vezes. Mas os seus acertos vão cobrir todos os gastos e ainda sobrar lucro.

“Exposição de marca”, branding, share-of-mind… são todos termos que as agências de publicidade adoram atirar para todos os lados, em todas as reuniões.

Mas isso é uma tática pra “varrer a sujeira pra baixo do tapete”. Pra tirar a sua atenção do fato que…

A maioria das agências de publicidade não sabe gerar vendas!

90% dos profissionais de propaganda vão te falar como eles conseguiram mais curtidas, exposição de marca, visualizações, share-of-mind, brand awareness e vários outros termos bonitos e profissionais.

Mas o que você precisa é alguém te falando “sua propaganda gerou lucro de 45% esse mês”. Ou 11%. Ou 237%. O que importa é o foco no lucro. No resultado.

Por essa razão que você, pequeno ou médio empresário, deve escapar dessa mentalidade de “branding” – desse jeito Coca-Cola & Apple de fazer propaganda.

A essa altura, você já deve ter se perguntado: “Mas… se eu não vou fazer propaganda sobre minha marca… como devo fazer propaganda?”

Ótima pergunta, pequeno gafanhoto.

E a resposta para essa pergunta é:

‘É Como Viagra Para as Vendas’: O Marketing de Resposta Direta (MRD)

“Mas que #$**@ de resposta direta é isso, Leandro?”

Eu acho esse nome horrível em português, por isso ao invés de “Marketing de Resposta Direta”, daqui pra frente vou usar o termo MRD.

O MRD é uma estratégia de marketing diferente. Outra mentalidade.

Se tivesse que resumir toda a estratégia do MRD em uma frase, eu diria:

É muito mais que isso, mas esse é o foco do MRD. Lucro

A ideia é entender tão bem a cabeça do seu público-alvo que você possa explicar e demonstrar o seu produto de um modo surpreendente.

Mostrar como a vida dele é agora, e como ela vai se transformar depois que ele tomar uma determinada ação.

Somente aí, depois que você envolveu a pessoa em suas próprias emoções e implantou uma ideia na cabeça dela… e ela chegou à conclusão de que o que você falou faz sentido…

Agora sim, você entra com um oferta irrecusável.

Seu produto, aos olhos do cliente, não é mais uma simples camiseta de dry-fit.

Ela é o “seguro” para a saúde sua pele.

O uniforme que identifica os poucos que entendem o prazer e a dor de correr, pela primeira vez, 10 km em 55 minutos.

Ou a ferramenta que vai dar uma pequena vantagem ao ciclista de estrada, ao diminuir alguns gramas no seu peso.

Lembra que eu disse que, ao comparar duas marcas idênticas, a marca estabelecida sempre ganha?

Esse é o segredo de ganhar uma batalha contra uma grande marca.

As marcas gigantes, na sua maioria, estão muito ocupadas em ser a solução para todo mundo.

Mas não você. Você não é mais um. Seu produto não é idêntico ao dos outros, com uma marca desconhecida.

Você é o especialista. Você é quem explica os problemas (e as soluções) para o seu cliente de um modo ele nunca havia pensado. Para um ou muito mais nichos.

Uma breve história sobre MRD – Por que ele é tão eficaz?

NOTA: O MRD nasceu no papel (provavelmente antes, no porta-a-porta), mas é uma estratégia que pode ser aplicada em qualquer comunicação – digital, TV, rádio, código-morse…

Imagine que você é John Good, um vendedor de liquidificadores ultra-resistentes, nos Estados Unidos, em 1954.

Como você não pode postar no seu Instagram, você decide que vai enviar cartas para a casa das pessoas, para vender seu produto.

Meio apertado de dinheiro, você pensa quem seriam as pessoas que, provavelmente, ficariam loucas para comprar seu produto. Eu preciso focar meus esforços com o tiro mais certeiro pra fazer meu dinheiro valer, você pensa.

Que tipo de pessoas, com que tipos de problemas se beneficiariam desse produto?

Mães com bebês, que têm muito trabalho fazendo papinhas e sopas? Donos de lanchonetes e restaurantes, que precisam ganhar produtividade? Pessoas que adoram gadgets e novidades tecnológicas? Pessoas preocupadas com a saúde? Confeiteiros?

Depois de definir quem é o UM melhor público para sua primeira campanha, você escreve uma carta de vendas.

Um documento que segue uma estrutura comprovada de persuasão. Você faz a pessoa se sentir identificada com o que você tem a dizer e valida seus sentimentos. Entende seus problemas. Joga pedras nos vilões que você e seu leitor têm em comum. Compartilham dos mesmos valores. Até ela concordar com o que você apresenta: a raiz do problema, e a solução para esse problema.

1, 10, 100 páginas? Quantas precisar. O mínimo possível para comunicar o seu ponto de vista. Provar a sua tese de como a sua solução é, de fato, a melhor, ou a mais adequada – ou qualquer outro posicionamento que seu produto tenha.

Depois de tudo pronto, você seleciona e paga pelos mailings – as listas de endereços de pessoas que se encaixam no perfil que você selecionou. Afinal, toda a minha carta de vendas foi escrita focada em um público específico.

Aí, finalmente, você envia as cartas. Mas não sem antes lamber centenas, ou até milhares de selos.

(E se você se perguntou “mas e todos os outros clientes?”, ótima pergunta. Depois, é só “enxaguar” e repetir tudo, para cada público que você julgar como compradores do seu produto)

Acha que terminou? Claro que não! Para chegar na nossa meta, que é vender, as pessoas têm que ler a carta. Antes mesmo de ler, os possíveis clientes passam por essa jornada:

• Recebem a carta (uma parte joga a carta fora sem abrir)
• Quem abriu, começa lendo o título. (uma parte desiste de ler após o título e joga a carta fora)
• Quem gostou, continua lendo.
• Quem ficou convencido, agora tem que comprar. Pra isso, essa pessoa:
  • Preenche um cupom com os dados
  • Coloca o cupom em um envelope, junto com seu suado dinheiro e vai até aos correios para enviar o seu pedido
  • Espera até receber o produto em casa.

Isso não é uma venda, é uma maratona. Duas, uma atrás da outra.

Imagina a habilidade em vendas pra convencer o cliente a passar por tudo isso só pra comprar o seu produto?

Minha história pode ser fictícia, mas é baseada em uma realidade que acontece há mais de 100 anos, especialmente nos Estados Unidos. E é absurdamente lucrativa, até hoje.

Se o seu cliente tivesse que, hoje, levantar o traseiro do sofá e ir até o correio colocar uma carta com dinheiro dentro… será que as suas vendas iriam ser boas?

Será que o seu marketing, hoje, teria o poder de deixar as pessoas tão sedentas por seu produto, por sua solução?

É por isso que Marketing de Resposta Direta é uma estratégia diferente do “marketing tradicional” e vale a pena ser estudado. Concorda?

Nós, empresas pequenas e médias, devemos seguir os passos desses mestres em vendas. Funciona há centenas de anos. Vai continuar funcionando enquanto o ser humano existir.

E não estou falando que você tem que enviar cartas (apesar de não ser má ideia) – mas sim, que você tem que copiar a estratégia e as técnicas do MRD para a sua comunicação.

Nos posts no Facebook, vídeos do Youtube, flyers, palestras, call-centers, follhetos, folders, pitch de vendas no Shark Tank…

Todos esses terão melhores resultados se eles falarem a coisa certa para a pessoa certa, na estrutura certa – estrutura que induz à persuasão.

Como última cartada pra mostrar o poder de fogo de um mestre do MRD, cito um exemplo de uma carta de vendas do lendário Gary Halbert que já foi enviada entre 200 a 600 milhões de vezes (o número varia de acordo com a fonte).

Mais de 200 milhões de cartas, pro mundo inteiro. Será que deu pra fazer um troco? Eu não acho que ninguém investiria em enviar tantas cartas se não desse lucro.

Espero que a essa altura você já esteja convencido de que precisa começar a aplicar os conceitos de MRD no seu processo de vendas. Na sua estratégia de marketing.

A estratégia que você está prestes a conhecer pode transformar as vendas de qualquer empresa.

(Quando aplicadas corretamente, que fique claro.)

** Atenção

Esse é um assunto complexo, cheio de nuances e, como eu já expliquei aqui no Repórter Marketing, eu estou muito, muito longe de ser um mestre.

Mas em mais de 5 anos de experiência mão na massa com MRD nos meus próprios negócios, eu tenho alguns modelos de soluções para problemas comuns.

Por isso, agora vou tentar ser muito breve. Vou me esforçar para escrever o mínimo possível, e cortar o que eu escrever mais que as Facas Ginsu… aqui vai:

7 Segredos de MRD Para Alavancar as Suas Vendas

Só pra reforçar: esse assunto é pra toda uma vida e pode ser viciante. Aqui, minha explicação vai ser o mais simples possível e não representa todo a estratégia MRD.

Vou fazer uma lista com os pontos que eu, Leandro, considero mais importantes no MRD… depois vou explicar, rapidamente, cada um deles:

1. Toda comunicação deve ter uma chamada para ação
2. Você deve segmentar – e entender – os seus clientes
3. Você deve usar de psicologia e persuasão para “forçar” o cliente a responder
4. A sua comunicação deve ser clara e relevante
5. Todas as campanhas devem ser rastreadas e medidas
6. Branding só por efeito colateral
7. O único resultado que importa é lucro

1. Toda comunicação deve ter uma chamada para a ação descritiva e clara

Quando você segue a estratégia de MRD, toda comunicação deveria sempre pedir uma ação imediata do cliente.

Essa ação pode ser ligar, visitar a sua loja, comprar ou até responder um email. 

Mas você sempre solicita uma ação. De maneira clara, direta e descritiva.

Dan Kennedy, um dos grandes mestres modernos do MRD leva essa regra tão a sério, que quando que ele escreveu uma carta para anunciar a sua morte para a comunidade do Marketing, ele terminou a carta com uma chamada para ação e até ofertas de produtos!

Exemplos de chamada para a ação:

• Clique aqui para comprar a sua agora
• Ligue agora para 123-456 para saber mais
• Venha para a nossa loja e fale a palavra-chave XYZ para ganhar 15% de desconto!

Veja, eu não falo só “compre”. Eu falo “clique aqui para comprar”. Claro. Conciso. Descritivo.

Quanto mais pessoas entenderem claramente o seu pedido, mais pessoas vão fazer o que você pede.

2. Você deve segmentar – e entender – os seus clientes

Para você fazer MRD direito, você tem que mudar um padrão de pensamento que é muito comum:

A ideia de que você vende “pra todo mundo”, então sua propaganda tem que ser “pra todo mundo”.

Não. Não.

Isso é mentalidade para propaganda em mídias de massa, televisão, rádio… e ainda assim, poucos produtos realmente são para a massa.

Além disso, fazer propaganda com esse pensamento leva à criação de mensagens genéricas, irrelevantes e “sem sal”.

Isso importa por que hoje em vemos algo em torno de 5000 anúncios por dia.

Todos. Os. Dias.

Nosso cérebro já aprendeu a ignorar e “desligar” a maior parte dessas comunicações.

Ou você presta atenção nos outdoors, flyers, banners, fachadas, anúncios na TV?

Será que você consegue lembrar em uma propaganda que você viu ontem?

São novos tempos, chefia.

Com a internet, as pessoas passaram a consumir só o conteúdo que lhes interessa.

Ninguém mais tem paciência de ver coisas irrelevantes, que não são do seu interesse pessoal.

Fala a verdade: os 5 segundos até conseguir clicar no “PULAR ANÚNCIO” no YouTube não parecem uma eternidade? A não ser que o anúncio te capture, claro.

Nota: se um anúncio te capturou a atenção a ponto de te “forçar” a assistir, você deveria tentar aprender algo com ele

O fato dessas pessoas procurarem assuntos de interesse faz com que elas se juntem, se congreguem em grupos específicos. As pessoas se juntam ao redor de blogs, grupos, canais, comunidades, revistas…

Isso é fenomenal – a internet te permite segmentar suas audiências em um nível inacreditável.

E como você consegue falar diretamente com estes grupos bem específicos, você consegue falar exatamente o que eles precisam e querem ouvir.

Ciclistas… Pessoas que sofrem de doença de Chron… Famílias que têm crianças nos “escoteiros”… Estudantes de engenharia que gostam de tomar cervejas especiais…

Mesmo que seu produto seja, à primeira vista, um produto universal, genérico… como um fone de ouvidos sem fio, por exemplo… Você possui diferentes tipos de clientes com diferentes problemas, necessidades e gostos.

Vou usar o fone de ouvido acima como exemplo. Que tipos de pessoas poderiam comprar esse meu produto?

• Estudantes de concurso que precisam ouvir suas aulas, não importa se estão no ônibus ou na fila do banco.
• Pessoas que correm/fazem cooper e querem ouvir música para ajudar a motivação de correr
• Pessoas que gostam de ser os primeiros a comprarem novos lançamentos

É importante perceber que um mesmo produto pode resolver problemas completamente distintos pra pessoas distintas.

É por isso que é importante entender quem são os seus grupos de clientes – para que sua comunicação seja tão focada quanto um laser.

Pense assim: Se você tiver a melhor raquete de tênis do mundo, e ainda tem uma promoção imperdível de 99% de desconto… mas oferecer pra pessoas de idade em um asilo… sua resposta vai ser péssima, por que sua oferta é irrelevante pro público da sua campanha.

Agora, se eu fizer essa mesma oferta para pessoas que compraram 2 ou mais raquetes de tênis nos últimos 2 anos… a resposta deve ser bem diferente, não é?

Lista de pessoas. Audiência. Esse talvez seja o ponto mais importante de qualquer propaganda.

3. Você deve se usar de psicologia e técnicas de persuasão para “forçar” o cliente a responder

Uma das grandes vantagens de você segmentar os clientes é facilitar que a sua comunicação, a sua mensagem seja certeira.

Você possibilita que sua comunicação seja 100% relevante pra cada grupo específico de pessoas que possa comprar seu produto.

Sua propaganda vira um oásis de identificação em um deserto de mesmices. Ou como diria Seth Godin, uma “vaca roxa“.

Algo tão diferente do comum que as pessoas se sentem forçadas a prestar atenção.

Vamos voltar ao exemplo do fone de ouvido como exemplo:

• Estudantes de concurso que precisam ouvir suas aulas gravadas, não importa se estão no ônibus ou na fila do banco.
  • “Você perde tempo precioso de estudo em ônibus, em filas, enquanto seus concorrentes estão estudando? Com a qualidade do som dos nossos fones, você vai poder ouvir palestras e video aulas com clareza…”
• Pessoas que correm/fazem cooper por que é saudável, mas odeiam o esporte
  • “Correr é fundamental para uma boa saúde – mas é muito chato! O fone XYZ sem fios te deixa livre para correr sem aquele emaranhado, e ainda te ajuda a manter a mente ocupada com som de qualidade, para que sua motivação se mantenha em alta…”
• Pessoas que gostam de ser os primeiros a comprarem novos lançamentos
  • “Alguns produtos não têm grandes lançamentos. Alguns produtos são para os raros pioneiros, os desbravadores. E o Fone XYZ é o segredo mais bem guardado do ano. A tecnologia XYZ de reprodução de som, junto com a carcaça de metal XYZ que é usado pela NASA…”

Apesar dos péssimos exemplos que eu escrevi, acredito que eles te ajudam a entender, mesmo que superficialmente, como posicionar sua solução para cada grupo/lista de clientes de uma maneira que seja relevante para eles.

Com relação às técnicas de persuasão, esse assunto será explorado ao longo de muitos outros artigos, pois é um outro assunto muito complexo… mas vou te dar alguns exemplos de maneiras de aumentar a resposta da sua comunicação/propaganda:

• Escassez (Promoção válida para as primeiras 500 unidades)
• Urgência (Essa condição especial de pagamento só vale até a Páscoa)
• Metáforas (As cápsulas XYZ são como uma máquina do tempo para o seu rosto)
• Prova social (Mais de 23.843 pessoas já compraram esse produto)
• Autoridade (Como visto no Jornal Hoje…)

Você deve se utilizar do conhecimento sobre o produto, clientes e como a mente humana funciona – e cutucar as pessoas para que elas tomem a ação desejada.

Se você quiser entender um pouco mais sobre a técnica de escrever para MRD, chamada copywriting, veja a primeira parte desse artigo na SBCopy;

4. A sua comunicação deve ser clara e relevante

Comunicação Clara: Fácil de entender. Sem firulas, sem pirotecnias. Sem formalidades (a não ser que seu cliente seja extremamente formal).

Frases e parágrafos curtos. Ideias isoladas. Palavras mais fáceis de entender.

O ideal é que você escreva do jeito que seu cliente fala enquanto conversa com amigos.

E isso não é por assumir que ninguém é burro ou iletrado.

É por que clareza promove a ação. Confusão promove indecisão. Indecisão freia a ação o que, no fim, acaba ferrando com suas vendas.

Comunicação Relevante: Quando você fala sobre os problemas que a pessoa tem no dia-a-dia, as dores, as frustrações, os desejos, as raivas, as vitórias…

Se além disso você usa as gírias, os termos específicos daquele grupo de pessoas pra expressar sua mensagem… você cria o efeito “um de nós”.

A pessoa te enxerga como alguém com autoridade pra falar.

“Alguém que entende os meus problemas tão bem, descreve minha situação de uma maneira que eu nunca tinha pensado… com certeza sabe a solução”

5. Todas as campanhas devem ser rastreadas e medidas

Um profissional de MRD sempre sabe de onde vieram as vendas (rastreamento) e qual o retorno de cada um dos esforços (mensuração).

Digamos que você faça uma peça de propaganda em 3 revistas do seu setor.

Depois que a campanha acabou, você rastreou 30 vendas vindas dessas campanhas. 5 da revista A, 22 da revista B e 3 da revista C.

Aonde você vai investir mais dinheiro no futuro?

Isso parece até óbvio – mas a maior parte das empresas não rastreia nem as vendas pela internet, que é bem mais fácil… imagina no “mundo real”?

Ideias de como rastrear suas campanhas:

• Códigos de cupom de desconto diferentes pra cada campanha
• Números de telefone diferentes para cada comercial
• Páginas do site específicas pra cada anúncio online

Por exemplo, digamos que você tenha um bar, e você combinou com os funcionários dos hotéis próximos que eles indicariam seu bar para os hóspedes.

Você dá um cartão de visitas com um primeiro chopp grátis que será usado para chamar o cliente para seu bar.

Se em cada cartão de visita você tiver um código diferente, você sabe qual hotel gera mais clientes, ou o que gera clientes que gastam mais dinheiro… e pode focar seus esforços em desenvolver mais essa fonte de renda que funciona melhor.

6. Branding só por efeito colateral

Não tem nada de errado em construir uma marca. Mas você não deveria pagar pra construir sua marca para todas as pessoas do Brasil.

Você deve pagar pra conseguir resposta. Pra conseguir vendas. A construção da imagem da marca vem de bônus, para quem resolver comprar de você.

Lógico que você tem que gastar dinheiro para construir a sua marca – mas faça isso com quem já comprou, e faça o cliente virar fã da sua marca, comprar mais vezes, indicar para os amigos…

7. O único resultado que importa é lucro

Seus funcionários, sua agência, e até mesmo o Facebook/Instagram vão te tentar te dizer que a campanha foi um sucesso, pois:

• “Você ganhou 1920 curtidas nos últimos 5 dias”
• “Nós aumentamos a exposição da marca em 7%”
• “O número de visitas no seu site aumentou 600%”

Ah, tá certo. O dia que eu puder pagar meu almoço com likes, a gente conversa.

MRD é lucro, lucro, lucro. O foco é 100% retorno. Verdinhas.

Todo o resto são métricas de vaidade.

Em todos os esforços de MRD, você:

• Rastreia quais campanhas geraram vendas;
• Mensura os resultados de cada uma;
• Investe mais dinheiro nas campanhas que dão melhor resultado;
• Enxágua, repete o processo.

Mas isso funciona pra minha empresa?

Depende. Você vende para pessoas? Então, sim, isso funciona pra você.

E antes que você diga “mas minha empresa é B2B” – ainda assim, quem faz a compra é uma pessoa. Ou um grupo de pessoas.

Então, se você quer vender mais – o MRD é a resposta.

Como aplicar o MRD na sua empresa hoje?

Quero que você respire fundo, e dedique 5 minutos pro exercício a seguir.

Vamos começar com o mais importante. Depois, você pode passar por outros passos desse texto. Mas comece com a sua audiência:

Identifique 3 grupos de pessoas que são clientes da sua empresa.

Busque inspiração em:

• Quem são seus melhores clientes? (Empresas que faturam mais de 1 milhão e menos de 3?)
• Quem são os clientes que você não atende, mas gostaria de atender? (Se eu conseguisse vender para dentistas, meu negócio decolaria)
• Para quais clientes seus concorrentes vendem mais? (A marca XYZ usa imagens e linguagem focada em homens de 45 anos ou mais)

Depois de encontrar esses grupos de clientes, tente entender seu produto pode melhorar a vida dele.

Pense no benefício, na mudança que o produto promove na vida dele.

Isso é um ótimo começo para você começar a pensar com a cabeça de MRD.

Você precisa de ajuda?

Se você fizer o exercício acima, comente, logo abaixo, para eu te ajudar:

• O que você vende?
• Quais são os grupos de clientes que você separou no exercício acima?

E para seguir nessa caminhada do Marketing de Resposta Direta – fique ligado no Repórter Marketing.

Abraço,

Leandro

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