Como usar o “Efeito Tamboril” para converter mais visitantes em clientes

O que um peixe das profundezas do mar e um dos maiores golpes da história têm em comum? A resposta vai fazer você vender mais.

Ano: 1925. A França passava por uma crise financeira tão feia que acabou virando a “grande depressão” francesa de 1931.

Se ter uma empresa no Brasil hoje é como correr uma maratona por dia, imagina em uma “grande depressão”. Pesado.

Foi nesse cenário de “fim do mundo” que Victor Lustig se utilizou do “Efeito Tamboril” pra vender a Torre Eiffel pro dono de um ferro-velho pelo valor de hoje de 2,2 milhões de reais.

O cara vendeu a p*rra da Torre Eiffel. Esse foi um dos golpes mais bizarros da história.

Victor leu um artigo em que várias pessoas defendiam a demolição da Torre Eiffel, já que o governo não tinha dinheiro pra manutenção.

O timing foi muito importante pro golpe dar certo.

Então, ele se passou por um oficial do governo. A história dele era que, por falta de grana, o governo tinha que vender a torre. O comprador poderia aproveitar os valiosos materiais como sucata, para revender.

Ele criou todos os documentos “oficiais”, com o plano de demolição.

Depois de muito estudo e de conversar com 5 empresas, Victor focou somente em Andre Poisson, dono de um ferro-velho. O comprador estava meio desconfiado da oportunidade…

…Mas o uso do “Efeito Tamboril” fez ele cair como um pato.

No último encontro, o golpista mudou de estratégia – o que deu muito certo.

Ao invés de continuar argumentando sobre o por quê Andre deveria comprar a torre, Victor falou de como queria reformar sua casa, como era caro cuidar de seus filhos, como queria viajar pra fazer um agrado pra esposa e… “será que não tem jeito de fazer um agrado pela oportunidade que eu te consegui?”

Com essa conversa, o comprador entendeu claramente a mensagem. “Ele quer uma propina, é claro! Ele é mesmo oficial do governo”.

Essa conclusão fez ele perder mais de 2 milhões.

Tudo por causa da…

Persuasão Invisível do “Efeito Tamboril”

O grande pulo-do-gato do golpe da Torre Eiffel foi que o golpista induziu sua vítima a chegar a uma conclusão: “ele quer propina, então ele realmente é funcionário do governo”.

E como disse o Todd, se eu te falar algo, você pode acreditar, ou não acreditar. Mas se você chegar a uma conclusão por sua conta… essa conclusão vira a sua “verdade”.

É exatamente assim que o Tamboril, o peixe da primeira imagem do post, caça.

Ele tem uma barbatana que funciona como uma espécie de “vara“. Na ponta dessa “vara“, ele tem uma luz pra chamar a atenção de outros peixes.

Quando outros peixes chegam perto, acreditando ter encontrado comida… o Tamboril ataca como um foguete.

Assim como o golpista, ele induz os outros peixes a uma conclusão errada. No caso, de que o pobre peixinho tinha encontrado alimento.

E o mecanismo por trás dessas duas situações é a chave, o segredo que vai te permitir a…

Transformar Visitantes em Clientes – O uso ético do “Efeito Tamboril”

Para deixar claro – eu não apoio nem aprovo golpes, nem golpistas. A intenção desse artigo é te ensinar a influenciar o mecanismo do processo de decisão dos seus clientes de maneira ética.

Se você tem um produto realmente bom, que melhora a vida das pessoas… então, você tem a obrigação de fazer com que mais pessoas comprem seu produto.

E como fazer mais pessoas comprarem seu produto?

Resposta: Assim como o golpista, ao invés de você só falar sobre seu produto, de como ele é maravilhoso… Você induz as pessoas a chegarem a essa conclusão sozinhas!

E uma das maneiras mais simples de influenciar alguém a tomar decisões por conta própria é usando um simples artifício de linguagem:

Analogias são como um guindaste: Se você souber usar, eles levantam todo o peso pra você.

Uma boa analogia é como uma ferramenta que te ajuda a levantar o “peso” da persuasão com muito menos esforço.

Para concordar com você, o leitor tem que entender. Compreender.

Persuasão é diretamente ligada à compreensão.

Leia a última frase mais uma vez.

Com a analogia correta, conceitos complicados podem ser entendidos num piscar de olhos.

Por isso, o melhor caminho pra explicar o seu produto ou serviço, especialmente quando eles são muito complexos, é por meio de analogias e metáforas.

Uma dica: quanto mais sua analogia estimular os sentidos, maior é o poder de convencimento da sua analogia. Quando possível, use palavras que façam a pessoa ver, sentir, cheirar, ouvir ou sentir um gosto em suas memórias.

Exemplo: um pedaço de vaca morta vs. um bife ancho. As duas frases trazem imagens bem diferentes na sua mente.

Concorda?

Ao que interessa:

2 maneiras de você usar analogias para criar o Efeito Tamboril nos seus clientes potenciais

Para suas analogias entrarem na cabeça do seu cliente potencial como faca quente na manteiga, você precisa ter o seu marketing bem feito. Especificamente, você deve conhecer a sua persona (ou avatar):

• Com quem você está falando?
• O quê essa pessoa precisa ler ou ouvir?
• Como ela vai ler ou ouvir?

Se você disser os termos certos, no momento certo, para a pessoa certa, aí sim suas analogias terão o impacto que você precisa para convencer as pessoas a comprar.

1. Metáforas

Metáforas são analogias implícitas. Você diz que algo é outra coisa e deixa o significado para ser entendido pelo receptor:

• Sem um processo escalável de prospecção de leads, suas vendas são uma montanha-russa.
• Se você dominar a técnica de emails frios, você vai deixar seus concorrentes com o rabo entre as pernas.
• Marketing de resposta direta é um viagra para as vendas.
• O Chet é o papa das vendas, e sua estratégia ainda é um oceano azul.
• A jaqueta CBJ é um seguro para a pele do motociclista.

2. Analogias

Analogias são comparações diretas entre a e b. Eu prefiro usar analogias para conceitos mais complexos:

• Marketing é como construir uma casa. Você precisa de uma boa fundação.
• Automação de email é como pegar um avião. É mais barato ir de carro? Sim, mas você ganha muito tempo e segurança com o avião – e com a automação.
• O Google Analytics é igual a um “documentário da Discovery Channel” do seu site. Você atrai o “bicho”, marca ele com um “gps”, e deixa ele solto na natureza. Depois você vê aonde ele foi e quais ações ele tomou, e aprende com isso.
• Copywriting é igual a correr no parque. Se você correr 20 minutos por dia você vai evoluir muito mais do que se você correr 24 horas sem parar, uma vez por mês.
• Não é uma questão de “escolher” entre tráfego orgânico e tráfego pago. É como se alguém perguntar “o que é mais importante, água ou comida”? Você precisa dos dois.

Se você quiser aprender um processo para criar suas próprias metáforas e analogias pra ser tão preciso quanto um sniper, leia o livro da Anne Miller – The Tall Lady with The Iceberg.

Leandro Langeani

PS: Todas as metáforas e analogias deste texto estão em itálico, como a Torre de Pisa. Quantos deles você identificou enquanto lia o texto?